1. 這些容易誤用的詞要小心!

Ins 是國內常用的 Instagram 簡稱,但是海外沒有這個說法。Instagram 在海外的通用縮寫是 IG。所以在和網紅溝通的時候直接用 Instagram 或者 IG 就可以啦。

2. 網紅專有詞彙你掌握了嗎?

agent/manager: 指網紅的經紀人、經紀公司。一般有兩種類別,一種是專門的網紅經紀公司,旗下管理了很多網紅,幫網紅接單,處理和商家的溝通。和國內網紅經濟公司不同的是,國內往往是公司培養網紅並代理他們的商業合作。海外的經濟公司和網紅則是合作關係,網紅可能同時和多家經濟公司有代理業務,經濟公司對網紅的掌握程度要低很多。

flat fee: 發帖固定計費,是最廣泛被海外網紅接受的計費方式。比如拍攝、製作和發佈一個 YouTube 視頻,一個幾十萬粉級別的網紅收費可能要價爲 1500 美金甚至更高。同一個網紅在不同平臺發帖價格可能也有所不同,根據商家的要求比如加鏈接、規定時長、分享到其他社媒平臺,都可能產生附加收費。很多網紅都會有系統的報價單,聯繫時他們通常會主動發給商家。商家也可以主動詢問。

pricing/quote/rates: 泛指網紅接單的報價。

media kit: 網紅資料包,通常包含了以下信息:網紅的各個社媒頻道、每個頻道的粉絲量 / 觀看量等數據、受衆分佈、不同形式帖子的報價等。

in barter/product exchange/merchandise in exchange for promotion:指用免費商品換取推廣貼,商家不額外付費給網紅髮帖。很多剛剛起步的小網紅會接受這種合作方式,一是他們的粉絲數還很少,很少有商家會付錢讓他們發推廣貼;二是他們常常需要一些相關商品製作頻道內容。有較多粉絲的網紅往往不會接受這種推廣方式。

paid promotion:付費的推廣,指商家付費給網紅髮帖,一般情況下也會寄送免費產品給網紅使用、用於製作內容。

giveaway:給網紅粉絲的贈品。類似於國內很常見的轉發抽獎活動,商家主動向網紅提供數個免費商品,網紅就可以在發佈的內容裏提及商家的產品,並且說有免費贈品可以給評論的粉絲。產品測評和贈品活動結合會增加粉絲的互動和關注、產生更好的效果。

如何有效正確地和海外網紅溝通

coupon code:折扣碼。商家可以生成不同的折扣碼給網紅放在帖子裏,作爲給粉絲的優惠福利,有利於促進轉發互動和增加銷售。

sponsored post:網紅的推廣貼。根據美國相關法規的規定,網紅接受商家付款或者免費產品的推廣貼必須在帖子裏標明是#ad (廣告)。

Instagram Story/IG Story:Instagram 快拍,是 2016 年推出的功能。如果 Instagram 用戶發佈了新的快拍功能,TA 的頭像會有一圈彩色裝飾,點擊頭像就可以查看 Instagram 快拍。發佈的限時動態會在 24 小時後自動刪除。現在網紅還可以設置 12 小時留存的 Instagram 快拍,價格會比 24 小時留存的稍低,但是因爲時間過短,傳播效果也相對差一些。用戶使用各種貼圖、表情包等創意工具 用戶可以使用貼圖、表情符號和 GIF 等趣味十足的創意工具來點綴內容。

如何有效正確地和海外網紅溝通

Swipe up link:在發佈 Instagram Story (Instagram 快拍)的時候,可以插入產品鏈接,向上滑動即可打開鏈接,這種就被稱作 swipe up (link)。鏈接的點擊量在網紅的後臺可以查看,商家可以讓網紅髮送相關數據的截圖給自己。下面這個例子里美妝博主讓觀看者 SWIPE UP TO SHOP THEM (向上滑動購買圖中所示的眼影盤)。

如何有效正確地和海外網紅溝通

Instagram Stories Highlights/IG Stories Highlights:Instagram 快拍精選,展示在 Instagram 用戶簡介的下方,並且沒有 Instagram 快拍的 24 小時刪除的限制,只要用戶願意可以一直保留。通常網紅會根據不同類別分別命名,例如給粉絲贈品的分類爲 giveaway,萬聖節主題的分類爲 Halloween。

如何有效正確地和海外網紅溝通

IGTV:是 Instagram 近年推出的豎屏視頻產品,它既可以直接從 Instagram 進入,也有單獨的 IGTV APP 可以下載。你可以將 IGTV 理解爲長視頻版的抖音。

如何有效正確地和海外網紅溝通

product review video:產品測評視頻。具體價格根據網紅的頻道和視頻的長度會有區別。

product mention:在視頻或者其他帖子裏提及產品。價格比同一個網紅做產品測評會便宜很多,但是推廣效果會遜色不少。

dedicated video:專題內容視頻,指的是網紅專門爲某一個商家的產品製作發佈的視頻。價格通常是網紅報價的最高檔。

hashtag:標籤,主要在 Instagram 平臺上更有效果,以#爲標誌。例如很多美妝博主會用到的標籤有:#beauty、#makeup 等。當粉絲點擊這個標籤以後會看到更多加了同一個標籤的帖子。

創建標籤通常要和商家的品牌名相關,比如下面這個美妝博主 Victoria 爲 Grande Cosmetics 發了一個推廣貼,高亮的這幾個標籤都是商家提供給她的、並且一看就是與 Grande Cosmetics 品牌有關的。

如何有效正確地和海外網紅溝通

YouTube 現在也開始逐漸流行添加標籤了。

如何有效正確地和海外網紅溝通

brand official account/channel:指的是商家、品牌方在社交媒體平臺上的官方賬號。如下面這個例子裏,美妝博主 Victoria 在 Instagram 帖子中 @ 了產品的官方賬號,而在官方賬號放置了購買鏈接。這樣感興趣的粉絲就可以很方便地購買了。

如何有效正確地和海外網紅溝通

如果商家的官方社媒賬號平常比較活躍,發佈有質量的帖子,那麼讓網紅在帖子中提及商家官方的社媒賬號是非常有利於引導流量的。但如果商家的官方社媒賬號平常沒有在運營,我們不建議引流過去,因爲一個看起來質量不高的官方社媒賬號反而會造成負面(信任度低的)印象。

3. 軟化英文語氣,少用祈使句

用英語和海外網紅聯繫的時候,商家需要特別注意自己的語氣。當英語不是你的母語的時候,更是需要當心。有些中文直接翻譯成英文後聽起來會很生硬。比如一些用動詞開頭的祈使句,聽起來並不是很禮貌。

語氣過於生硬 (×):Send me your address.

更好的表達 (√):Would you share me your address pls? Thanks!

後一句就比前一句親切禮貌很多。

這些口語化的句子也有助於軟化語氣。比如:

Sure.(當然可以)

Awesome. (太好了!)

Got it! (我瞭解了)

Have a good one! (祝好,一般用於結尾)

4. 回答直接簡潔,多用簡單句

和網紅交流的時候儘量簡單直接,少用句式複雜的長句,多用結構簡單的句子。很多網紅的受教育程度其實並不高,口語化的簡單句子更容易讓他們理解。當然前提是要表達清楚自己的意思,儘量沒有歧義。

5. 網紅常見問題如何回覆

網紅回覆:I’m interested, can you give me more details?

具體分析:商家回答時要儘量提供簡潔的需求,並且根據情況靈活發揮。回答時注意在最後加上需要網紅回覆的問題,使對話能夠繼續下去。

商家回答參考:Sure. We'd like you to create a product review YouTube video of our xxx product for the coming holiday season. Video length is around 5-10 minites. What's your price for that?

有時可以加些優惠條件:

We can send you 3 free products to giveaway. How about that?

可以讓網紅髮送示例推廣貼和對應的價格:

Could you send me several sample sponsored posts and the pricing? Thank you!

網紅回覆:What's your budget? / Do you have a budget?

具體分析:網紅想知道商家做推廣的預算是多少,常常是在討論推廣價格的時候會問到。

商家回答參考:

商家不考慮付費推廣但是願意給免費產品(免費產品換取推廣貼通常只針對小網紅。中、大網紅極少情況下會同意不額外收取推廣費,除非商家的產品特別有新意或者價值較高。):We wanna do several test campaigns this time. We can give you several free products in exchange for promotion. What do you think?

商家有額外給網紅付推廣費的計劃,可以給一個本期推廣總預算的概數,比如幾千、幾萬、幾十萬,另外說想找 xx 個網紅,並且想要哪幾個社媒平臺:Our budget is a couple thousands this time, and aim to get 3 Instagram influencers.

可以說這次是小預算的測試,如果效果好的話會在下次推廣提高預算:We've never done influencer promotions before, so want to try with a smaller budget, like a couple thousands first. If outcome is good, we'll definitely allocate more budget on working with influencers.

網紅回覆:We appreciate the offer, We do not accept merchandise in exchange for promotion.

具體分析:網紅不接受免費商品換取推廣貼的模式。如果這個網紅很合適你的產品,最好是詢問一下 TA 的價格,然後考慮一下。畢竟內容質量好的大網紅往往纔會要求另外的推廣費,通常情況下只有小網紅才接受免費商品交換推廣貼。如果商家確定不想花多餘的推廣費,那麼可以禮貌地回覆網紅下次可以合作。

商家回答參考:

願意考慮付費推廣:Got it. Let me talk with my boss about this to see if we can do a paid sponsorship. Could you share me your rates and several sample posts? Thanks!

不願意付費推廣:Thank you for letting me know, xxx (網紅的名字)! Unfortunately we do not have extra budget for paid partnerships this time. But I will definitely follow up with you if we have a new campaign with budget. Let's keep in touch. Have a good one :)

網紅回覆:Please send the product to this address: xxx.

具體分析:這種直接讓發產品的網紅,有的是大網紅,因爲每天收到的商家郵件太多,就回復讓商家自己發貨,試用以後再決定時候爲產品推廣;有的是對於產品比較挑,不希望因爲測評推廣低質的產品影響自己的聲譽。商家如果對自己的產品有信心,並且認爲很值得和這個網紅合作,可以發一份免費產品給 TA,並且在對方收貨以後及時地跟進聯繫。

商家回答參考:No problem. The package should be delivered in xxx days. Please let me know what do you think of the product and next steps. Thank you!

網紅回覆:I'm not interested. / I'll pass on this.

具體分析:網紅對於產品沒有興趣或者覺得不適合自己的頻道,所有沒有合作推廣的意願,這時候處於禮貌最好也簡單感謝一下 TA 的回覆。因爲以後你還可能會找 TA 推廣其他產品。

商家回答參考:No problem, xxx (網紅的名字). Thanks for letting me know. Have a good one :)

6. 討價還價要適度和有技巧

和網紅講價的時候不能把價格壓得太低,這樣很容易失去和 TA 合作的機會。

如果網紅的報價超過了你的心理預期和預算,可以提出給 TA 幾個免費產品作爲贈品給粉絲,基本報價+若干免費產品的組合,可能可以壓低網紅製作和發佈內容的單價。或者提供 coupon code 折扣碼給網紅分享給自己的粉絲,這些都是你可以和網紅講價的底氣。

如果和一個網紅合作愉快,推廣效果比較好,可以提出和 TA 進行深度多次的推廣合作。比如發一系列的視頻和帖子,在特殊節假日發佈內容等等。多個帖子打包以後往往比單次合作要實惠。但是打包的前提是你已經試過水了,確定這個網紅能夠幫你觸及目標用戶,並且達到一定的推廣效果。

也可以提出給網紅一個底價,從 TA 的渠道售出的產品另外有抽成。雖然很多網紅不接受銷售抽成的模式,但商家也可以嘗試從這個方面和 TA 溝通。

7. 明確發帖要求和目標

在和網紅溝通的時候一定要提前確認你的發帖要求,比如加標籤,加購買或導流鏈接,提及 @ 商家的官方社媒賬號,提供折扣碼,發佈時間,視頻時長不小於 xx 分鐘,是否可以和同類產品出現在同一個視頻內容裏等。

如果你想通過網紅讓觀衆直接購買你的產品,一定要提供能夠很方便購買產品的鏈接,給折扣碼加上時效也是一個刺激購買的常用方法。

最重要的是需要把正確的信息傳遞給網紅,由 TA 發佈出來。並且保證當有粉絲、受衆去購買時不出差錯。

8. 簽訂合同保證雙方權益

爲了避免因爲網紅跑單而造成不必要的經濟損失和時間的浪費,商家和網紅一定要在確定合作之後簽訂合同,並且將明確的發帖要求、內容、植入時長、視頻時長、是否說明品牌名、關鍵詞提及、修改次數、合作金額、打款時間 / 方式、商業授權範圍及時間等重要信息寫清楚,雙方確認無誤後簽字。這樣保證商家和網紅雙方的權益。商家切勿在沒有和網紅確認的情況下就打款,容易造成損失。

由網紅經紀公司幫忙打理、或者自己有專業經紀人的網紅在合同方面都相對正規。所以是商家在與獨立經營的網紅溝通的時候尤其要注意這一點。

9. 通過第三方打款

爲了保護商家和網紅雙方的權益,可以通過第三方打款。由商家先打款到第三方平臺,網紅成功發帖沒有差錯以後,可以從平臺快速支付給 TA。免除了複雜的付款流程,特別是在支付多個網紅的時候簡單快捷。

(作者:SocialBook 全球紅人營銷)

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