A 輪融資的 4 個關鍵點 | 奇績分享

爲了幫助創業者提高 A 輪融資的成功率,YC 啓動了“A 輪融資指南”項目,希望解決創始人和投資人之間的信息不對稱,構建一套針對 A 輪融資的科學方法論,把“獲得融資”從“隨機結果”變成可複製的成功。
根據 YC 的經驗,遵循指南里的流程和方法會讓你在融資過程中更有把握,清楚地知道自己在做什麼,以及如何規避風險。鑑於篇幅關係,我們會分期刊出:
A 輪融資指南 1: 4 個關鍵點 (業務指標、數據趨勢、融資故事和投資人關係)■ A 輪融資指南 2:準備材料 (項目計劃書、投資備忘錄和項目闡述)■ A 輪融資指南 3: 融資戰略 (A 輪流程 & 避免過度優化)■ A 輪融資指南 4: 融資戰術 (會議安排的節奏 & 信息流動) 希望這份《指南》可以給你一些啓發。

融資指南 1:

A 輪融資的 4 個關鍵點

不論你在哪個領域,除非你的公司正在經歷爆發式的增長,在大部分情況下 A 輪融資都需要進行大量的準備工作。那如何才能更高效的準備 A 輪融資?下文,將主要從 4 個方面:業務指標、數據趨勢、融資故事和投資人關係,來介紹如何打好融資基礎。

你的業務指標是什麼?

首先,沒有什麼“神奇指標”能帶你直接完成 A 輪融資。相反,你得讓投資人相信自己要創辦的是一家有前景的大公司,A 輪纔會有望。投資人的這類信念很大程度上是心理層面的,就像在種子輪時,如果指標能夠向投資人證明你已走上成功之路,那指標就有作用簡單來說,指標是增加項目可信度的數據證明。但如果你不太瞭解自己的指標,說明你還沒做好融資準備,對業務瞭解不足,也無法確定是否找到了產品市場匹配(PMF)。至於應該選用什麼樣的指標,不同行業各有不同,但必須保證一致且詳細。
業務指標的一致性證明了業務可預測性的程度,並能讓投資人相信你所呈現出來的數據趨勢。比如:6 個月 25% 的增長率似乎是個好趨勢,可如果數據波動很大,那也許就是僥倖。如果指標不一致,就需要對這種情況給出可信的解釋。比方說,如果你從事的是農業等具有明顯季節性的行業的話,那麼季節性就可以解釋冬季數字的下降。
業務指標的詳細程度則闡明瞭數字的含義,對你的業務指標足夠了解意味着:

1. 你能把代表業務狀況的最直接的數字展示出來。2. 熟悉絕對數和相對數 (月同比增長、季度同比增長、年度同比增長)。3. 報告的每個數字都要確切地知道是怎麼算出來的,也要知道支撐這種計算的所有數據。
以下是我們按照業務類型劃分的關鍵指標列表,可以進行對照參考:

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梳理業務指標的核心,是要通過指標來證明你在減少以下 3 種風險方面取得了進展:

  1. 技術風險:技術可行嗎?

  2. 市場風險:大家願意爲此買單嗎?

  3. 執行風險:你能完成有效執行嗎?

對於每家公司而言,情況也許不盡相同,但是有些做法還是可以參考的。

投資人如何理解業務數據趨勢?

理解投資人的思維模式很重要。投資人往往傾向於通過數據來判斷你公司的未來走向。種子輪時,數據很少,因此投資人必須預判業務前景來決定是否投資。在 B 輪中,你的公司已經產生了足夠的數據來證明趨勢。 A 輪則是將種子輪的預判與 B 輪的趨勢聯繫起來 (如下圖)。

A 輪融資的 4 個關鍵點 | 奇績分享

從這個角度看,評估你公司 A 輪數據是否足夠吸引人時有 3 個需要避免的地方:

1. 數據不足

假設你的公司 2 個月前纔開展業務,雖然早期數據看起來很棒,但如果這時你去融資,是屬於基於預判的融資,適用於種子輪,並不適合 A 輪融資。2 個月的數據不足以顯示長期趨勢。

2. 數據不一致

數據不一致,意味着你的平均增長率也許很高,但基礎數字時高時低,總是在波動。數據一致,意味着你的業務增長是必然,而不是僥倖,能證明公司處於增長期的強有力的指標是“越來越多開心且忠誠的付費客戶”,這表明你找到了產品市場匹配 (Product Market Fit),也說明你充分了解了業務運作的本質。

3. 過去的數據太糟糕

你已經做了好多年,或者已經籌集了大量資金,但在過去,你的增長不慍不火,只是最近纔開始突增。這種情況下,創始人沒有意識到的是,說服投資人忽視過去的大量平庸(且前景不太樂觀)的數據,轉而只關注公司好看的最新趨勢,是幾乎不可能的,創始人需要異乎尋常的努力才能說服投資人。

什麼造就一個好故事?

在爲 Demo Day 的路演做準備時,我們會對“什麼造就一個好故事”進行討論。在這個問題上,Paul Graham 的建議值得推薦:

“投資人不可能盯住每家想進行 A 輪融資的公司。所以,每次開會,投資人的首要任務就是削減名單:把不看好的公司劃掉。你的目標,也是唯一的目標,是讓投資人覺得把你劃掉不穩妥。聽起來很激進,但你的目標就是嚇住他們。

什麼會嚇住投資人?是你會變的很龐大的可能性。另一點,我要單獨來說:

贏家通吃——那些到最後變成龐然大物的少數公司將會賺走所有的錢。如果這樣的故事投資者都不考慮的話,他們就會一敗塗地。所以,不管他們有沒有認識到這一點,投資人的思考模式都是:淘汰掉儘可能多的公司,但不要錯過那些可能會變得很大的公司。鑑於 A 輪融資的整體目標就是不被劃掉,一定要讓投資人相信你可以做得很大。”

在開始跟投資人會面之前,務必整理好融資框架的思路——用 3 到 4 點講清楚爲什麼你的公司可以做得很大。只要投資者相信其中任意一點,他們就會害怕錯過你的項目。
並且,最好提前 6 到 12 個月開始定期跟投資人交流,這會讓你有機會了解自己故事裏面最吸引人的部分。是什麼讓他們感到興奮?他們記得最清楚的是什麼?從這些對話裏面去獲取反饋,然後去完善你的故事。但請記住,在“你的公司是什麼”以及“你怎麼介紹你的公司”之間是存在着區別的,你跟投資者的對話影響的應該是後者,而不是前者。

如何與投資人建立好關係

在開展實際融資前,儘早開始跟投資者會面,並且要對投資者進行深入瞭解,直到找到真正想合作的一小批投資者。你需要在這些會面上給投資者留下深刻印象,去吸引他們,但又不要分享過多的內容,讓投資者可以對你的公司做出充分的評估並做出決定。要實現這點,關鍵之一是明確地告訴對方你的融資規劃。
雖說融資前的會面很有價值,但你不應該把它們跟實際的融資混淆。一些創始人告訴我們,A 輪融資的最好方法是表現得自己根本就沒有融資的打算,只是跟投資者隨便聊聊天,這不是個好策略,那些融資最成功的創始人會把融資規劃主動且明確地告訴投資者、顧問以及其他的創始人。
在開始正式的融資流程之前,花些時間去弄清楚你究竟想跟誰一起合作,確保你得到一個全是優秀投資者組成的市場。這樣你就已經把風險控制在一定範圍內了。至此,你已經開始讓市場的天平朝着你傾斜了。
與投資人建立關係步驟清單
步驟 1. 制訂一份潛在 A 輪投資人清單

首先,制訂一份你希望合作的在你所在領域領投過 A 輪的投資人名單。以下是一些好的來源:
1. 你交流過或者認識且欣賞的人 2. 曾經寫過你所在領域的文章 3. 在你所在領域領投過 A 輪的投資人

對會面進行進度追蹤,集中精力選出你認爲有朝一日會成爲公司長期合作伙伴的投資人。尋找並瞭解投資人更像是一門藝術,不過,有些技巧可以幫上忙,比如跟同行其他創始人聊聊,問問對方認識哪些投資者,花些時間看看投資者撰寫的文章——這可以告訴你哪些是投資者感興趣的內容,以及他們喜歡什麼。

步驟 2. 維護好關係
去尋找一些投資者引薦人。幫你跟投資者牽線搭橋的引薦人非常重要,投資者會根據介紹的人來評估線索的質量。所以,一定要明智地選擇好介紹人,從投資者的角度來看,最好的引薦人來自(按降序排列):

1. 讓他們賺了很多錢的人(如另一位成功的創始人)

2. 他們投資組合裏面的公司之一

3. 你現在投資人之一,此人非常好,但無法領投本輪

4. 一位信得過的朋友

從上面的列表可以看出,創始人是最受歡迎的引薦來源之一。
步驟 3. 跟你喜歡的投資者進行咖啡會談把名單縮小到 4-5 個合適的投資者,喝咖啡閒聊一下。在過程中你可以問投資者一些問題,以此來確定他們是不是你想要合作的人,以及對方對你的公司最感興趣的是什麼。要想做到這一點,可以讓投資者先幫個小忙,比方說,讓對方在自己的關係網絡裏面引薦一位客戶,或者推薦某個候選人。這種請求會帶來 2 個好處:1. 投資者的反應和跟進速度是衡量他們興趣程度的指標。2. 跟投資者交流是獲得額外價值的好方法,不要害怕提出要求。你的 A 輪投資者可能會佔股公司 20% 併成爲公司的董事會成員——這件事情不能掉以輕心。路演前的咖啡閒聊也是你建立關係的機會,並可以弄清楚投資夥伴的決策能力如何,以及誰才真正有權力做出投資決策。
步驟 4. 定期與選定投資者見面選好了一組投資者之後,你的目標是增加他們對公司的興趣。最好的辦法是給對方一幅美好的藍圖,一個關於未來的預測,然後去實現或超越這個預測。
如果你隨着時間的推移都始終都這麼做的話,投資者對你的公司就會越來越期待。他們會更加頻繁的聯繫你,甚至邀請你參加正式活動來表現出他們的興趣,這也是你已經準備可以進行 A 輪融資的有力證明。並在每一次咖啡閒聊中,讓對方清楚地知道你是否正在積極準備融資。當然,過多的打交道可能會讓你分心,無法專注於業務。
下一章:我們來聊聊 A 輪融資都需要準備哪些材料?文 /36 氪神譯局譯者 /boxi 原文 /YCombinator

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■ 關於奇績創壇 奇績創壇的前身是YC 中國 ,由陸奇博士(前百度總裁兼 COO、微軟執行副總裁、雅虎執行副總裁)於 2018 年創立。作爲早期創業生態圈的新物種,我們投資早期項目,然後全身心投入近 3 個月的時間 ,像 Co-Founder 一樣 , 與創始團隊一起高強度地工作,高密度、高效益地提升每一個創業企業的核心能力,特別是加速產品與市場的匹配,以幫助團隊在路演日獲得下一輪融資。(瞭解奇績創業營請點擊:如何在創業早期脫穎而出,奇績創壇 2020 秋季營招募A 輪融資的 4 個關鍵點 | 奇績分享


  1. Rust 語言中默認語言項 (Item) 的可見性都是私有的,如需公開語言項給其他模塊使用,需要使用 pub 關鍵字放開。[^2]: 一個繞開的行爲不一致問題的方法是將屬性設置規則抽取爲靜態函數,但仍然無法避免過度封裝的問題。 

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