供應鏈金融一鏈搞定拖死人的應收賬款

很多人創業更多的會選擇從貿易入手,不需要生產型企業的重投資,週轉速度又快,早些年路子寬資源多的貿易商發家致富的的確不少,不過在如今這個信息化透明的時代,市場入局者越來越多,貿易商利潤被壓榨的菜裏沒有一滴油,爲了競爭賒銷鋪出去的應收款像滾雪球似的,越來越大,貿易商的日子也不像從前般過的滋潤了。

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虐死人的應收款**

有個鋼貿老闆原本也是在鋼貿圈子摸爬滾打過了十年,等積累了一定客戶資源和資金的時候自主創業,拿着親友的借款作爲啓動資金,在上海成立了如今的鋼貿公司。

剛起步時,租個辦公地點,業務老闆夫婦先搞定,慢慢的等市場做起來,公司的運營也逐步走上正軌。

對於老闆來說,畢竟有了機遇和資源,萬事開頭還不算太難,但是想要把公司做大做強,需要的是賒銷競爭,更多的墊資銷售,一開始可能還能承受,但是對於一個薄利多銷的貿易商來說,承受能力是有限的。開始沒在意回款,拖了一個月也沒在意,又拖一個月,等老闆反應過來去追債,已經被欠了 500 萬元、600 萬元了。**壓死駱駝的往往是最後一根稻草。**

曾經接觸的一個客戶老闆說:我的客戶都是先預付 70%,尾款偶爾拖幾個月。還以爲老闆是在炫耀自己沒有應收難的痛點,結果卻是在訴苦,他說別看我能預收到這麼多貨款,可是還是賺不到錢,而且尾款特別難收回,因爲本身產品利潤微薄,我賺的利潤就是那剩下的 20%,70% 僅僅收回了成本,要是 20% 的尾款收不回,相當於沒賺反而做了賠本生意。

去過很多的中小型企業他們基本都存在應收難的問題,辛辛苦苦做了一年只有到年底的時候指望貨款回籠,才能翻身農奴把歌唱。本來行業利潤就薄,稍微遇到一點意外,企業就會出問題。**如果做 20 個客戶,跑路一個,其他 20 個就都白做了。這種說法真的一點不誇張。

作爲傳統鋼貿,如果全部現款銷售市場做不大,墊資銷售企業財務又吃不消,中國式的人情往來,又不可能全部以法律手段解決未收回的應收賬款。這年頭,被逼迫的都是借錢的人,張口要怕傷感情,不要的話又成了啞巴吃虧。所以很多時候銷售額增長是好事,但無奈我待應收如初戀,初戀虐我千百遍,說的就是被應收賬款拖死的企業們。**

無一例外,這家鋼貿商也有這樣的痛點。老闆最急迫的是想如何突破眼前應收難的層層重圍。

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供應鏈金融的介入,成了下游回款流通的立交橋

早年一部熱門影視劇裏面有句經典臺詞,“商人只是單行道,而主人公是立交橋,他扮演的角色就像一把鑰匙,打開雙方的們,建立一個通道,然後各取所需。”

而這家老闆就是找到了適合自己的立交橋,才能突破應收困難的瓶頸。這座立交橋就是基於上下游真實貿易背景設計的供應鏈金融。

貿易商想提高自身優勢其實沒有太大的發揮空間、除非你的產品獨一無二佔據壟斷地位(這一點作爲大衆產品鋼貿是沒戲了),那麼如何與衆多對手形成差異化競爭並脫穎而出呢,那就是借力使力,產品價格既然已經定型,那就從服務上下手,憑藉着膽大敢於突破自我的意識覺醒,這家鋼貿商引進了提供金融服務的供應鏈金融。

客戶說他作爲一個核心企業,通過在金融平臺上獲批的信用額度爲其下游提供金融配資服務,不再單純像以前一樣用自有資金墊資,擴大規模的同時鉅額的應收款也成了個無底洞,

這種供應鏈金融的模式,通過下游使用核心企業的總信用額度來向其採購原材料,以方便爲下游客戶信用增級、拓寬融資渠道,下游的信用額度鎖定了採購方,那核心企業可以增加下游對自己的粘性,形成長期、穩定的合作關係鞏固供應鏈鏈條,降低上下游頻繁更換帶來的銷售風險。

原來拖死人的應收款通過這條鏈成了現款甚至預收款,下游客戶也獲得了一筆額外購貨資金,現金流更加充足,這種雙贏的方式何樂而不爲呢。

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不以盈利目的耍流氓,互利互惠纔是王道

客戶想借助供應鏈金融轉型是好事,不過真正實施起來真的能按照預期順利進行嗎?畢竟下游客戶拖欠貨款已經成了習慣,他們能輕易走出這種可以一拖再拖的舒適圈(就像拖延症是很難改掉的)?**

老闆說商人都是逐利者,有利可圖的事怎麼會不做呢。開始我還抱着懷疑的態度,後來恰巧接觸到了老闆的幾個下游客戶,下游客戶老闆和會計跟我們算了一筆賬,他們說,供應商不是慈善機構,他們也不是白白賒賬墊資的,我們都是有賬期價格和現款價格之分的,比如說一般每拖一個月就會加價 100 塊,算下來 3 個月賬期財務成本也不少,但迫於流動資金壓力,所以這些下游客戶們還是選擇接受賬期價。但是當核心客戶給他們介紹了這種金融產品之後,他們說加上借這筆資金的利息和一些手續費,可能每個月才 80 多塊的財務成本,相比之下當然會欣然接受這種供應鏈金融的模式了。

傳統模式下貿易商爲了盈利,自然會有賬期加價,但是魚與熊掌不能兼得,核心客戶要想把市場做大,把巨大的應收款盤活,着眼點就不會在這點賬期加價的蠅頭小利上,不以盈利目的耍流氓,互利互惠纔是王道。

以強化供應鏈上下游企業合作爲目的,雙方都能得到發展實現降本增效,整體共贏。從長遠角度看,當核心企業合理利用供應鏈金融達到了一定規模,到時候規模效益自然不止眼前這種薄利多銷的水平了,**解決了原本拖死人的應收款問題,同時又有了更充裕的流動資金可以佔領市場。

轉自:供應鏈金融服務聯盟

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