求生欲更強的企業會在春天裏大放異彩

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導語: _ 更有求生欲的公司,能依靠管理層對市場的敏銳嗅覺,在極限生存壓力下蛻變商業模式,並開拓出驚人的市場。_ 一場突如其來的絕地困境給全國大多數公司按下了“暫停鍵”。 需求冰凍、招工難、復工難、現金流斷裂、人力成本、房租成本,無一不壓得企業透不過氣。 儘管所有人都知道,冬天終將過去,春天必定到來,但並不是所有企業都能夠熬過如此冷的“寒冬”。 過去一段時間,得益於經濟的高速發展,經濟環境欣欣向榮,企業都生存在“溫室”,乃至很多人已經忘記了風險的模樣。 順境讓人安逸,逆境讓人成熟,絕境讓人超脫,對企業而言同樣如此。

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極限壓力測試
風險是客觀存在的,沒有人能夠獨善其身。但面對極端的困境,不同企業做出截然不同的應對方案。有的企業破產清算、有的企業壯士斷臂、有的企業緊衣縮食、還有的企業迎難而上。 所謂危機,其中既有“危”,同樣也有“機”。危機時期,可以直接觀察到優秀公司的應變能力,更能觀察出優秀公司管理層的戰略與決策能力: 生產汽車的企業,利用閒置的生產線改裝做起了市場最緊缺的口罩產品; 不少白酒企業,順勢賣起了酒精消毒液; 釘釘將原本收費的會議系統更改爲免費開放的在線直播系統,獲得學校的廣泛認可: 恆大自 2 月 13 日起率先實施全國所有樓盤“網上購房”,強力猛推互聯網業務——“恆房通”…… 從轉型到“上雲”,反映出的是,更有求生欲的公司,依靠管理層對市場的敏銳嗅覺,在極限生存壓力下蛻變商業模式,並開拓出驚人的市場。 求生欲更強的企業會在春天裏大放異彩可以寫入教科書式的一次經典案例 這次巨大的危機之中,恆大的表現顯然震驚了整個地產行業。可以說是一次能寫入 MBA 教科書的困境反轉案例。 僅三天時間,恆大的“恆房通”互聯網售房平臺各項銷售數據爆發增長:客戶認購 47540 套房屋,總價值近 580 億元。爲進一步打爆市場,恆大還計劃在 2 月 18 日啓動 75 折特大優惠購房活動,這也是恆大歷史上力度最大的一次優惠讓利。

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一直以來,房地產企業都過度依賴於線下銷售場景,其原因很簡單:
一是房地產企業需要快速回籠資金,針對線下的區域性銷售是最有效率的方法;
二是因爲房屋單價極高,手續繁雜,購房者不到實地考察並不心安,怕買錯;
三是房價波動大,購房者擔心價格波動,怕買貴;四是線上流量獲取難,房地產企業普遍缺乏互聯網思維。 由於危機的突然來襲,導致房企的線下銷售場景暫時破碎。失去營銷支柱後,誰能夠快速回籠資金誰就能搶佔先機。這也是恆大迅猛力推“恆房通”的背景。 爲解決網上購房者“怕買貴”的痛點,恆大給出了長達三個月的最低價鎖定期。 即日起至 2 月 29 日,只需在“恆房通”平臺線上繳納 5000 元定金並簽署《商品房網上認購書》,即可預定房源。自簽署《商品房買賣合同》之日起至 5 月 10 日,享有最低價購房權益,如購買樓盤價格下調,可獲補差價。 爲解決網上購房者“怕買錯”的痛點,恆大給了購房者長達兩三年的後悔期(無理由退房)。
如自簽署《商品房買賣合同》及《無理由退房協議書》之日起,至辦理入住手續的任何時間(從買房到交房,這段時間一般長達兩三年),恆大購房者均可享有無理由退房權利。這樣一來,就大大減輕了購房者的後顧之憂。 除了爲網上購房者上“雙保險”(最低價購房+無理由退房)外,恆大還通過優惠和激勵積極引導公衆“網上購房”。如針對自購、推薦購房等情況,恆大推出了五重特惠和獎勵政策。 危機之前的房地產企業普遍缺乏互聯網思維,管產不管銷的傳統思想抑制了房地產企業的發展。而當下遲遲無法復工的困境恰好給恆大的互聯化帶來了機遇。 儘管“網上賣房”並非最新的概念,很多房企都開展了這一業務,但能以互聯網模式“雲賣房”的僅有恆大一個。 在拉新端,恆大針對自購、推薦購買和第三方購買,都會給予金額不等的優惠返點力度,同時成功推薦一個“恆房通”的新用戶還能獲得 100 元的推薦獎勵。 在共享銷售端,恆大員工僅 14 萬人,來自各行各業社會兼職銷售、以及房產專業中介人員的比例高達 83%。兼職銷售員還能通過邀請好友註冊賺取獎金,每邀請一位新用戶在“恆房通”平臺註冊認證,就能獲得 10 元的獎勵;所邀請的朋友再邀請其他人在“恆房通”平臺註冊認證,還可獲得 5 元的獎勵。 同時,兼職銷售員在“恆房通”平臺推薦意向買房客戶後,如果成交 1 套,就能按照實際推薦客戶組數,獲得每組 100 元的獎勵,每套最高獎勵不超過 2000 元,如果成交兩套就能獲得最高 4000 元推薦獎勵,以此類推。
以上都是大家所熟悉的互聯網公司典型打法,只不過恆大是第一家在地產行業如法炮製的房企。 危機過後,“恆房通”可能依然在恆大的整個銷售規模中不會佔據最主要的地位,但通過這次極限壓力下的行動,可以說恆大已經進入有組織、有體系的“雲端化”過程之中。 求生欲更強的企業會在春天裏大放異彩洞察祕密的窗口 與市場普遍的悲觀情緒相比,恆大管理者看到的更多是機遇,這種超強的應變能力,讓投資者普遍高看一眼。 有投資者認爲,恆大之所以做到第一,因爲他們不僅審時度勢,還能思慮周全。既能夠第一時間反應過來,大打折扣搶市場上的現金流,還能準確掌握潛在購房者被困家中焦慮的心態。光是這點,許老闆就比其它競爭者高出一截來。 在投資領域,很多投資者都竭力希望能夠對企業的盈利作出準確的預測,甚至能精確到個位數就再好不過了。但實際上,頻繁出沒的“黑天鵝”超出所有投資者的預料,幾乎沒人能預測到半年後市場的變化。當初做出的精準預測,從事後看多爲“精確的錯誤”。 巴菲特曾說過,投資並不複雜,並不需要高等數學的知識,也不需要高等學歷,甚至不需要很高的智商,你只需要注意一件事,那就是深刻了解企業的價值,持續持有優質公司。 也就是說,“模糊的正確”其實更加重要。 什麼叫“模糊的正確”?這個問題幾乎沒有人能夠準確回答。 但有一點可以確定,那就是在最危險的時刻,一個洞察這個祕密的窗口會短暫的打開:那些能在危機時刻展現超強求生慾望,甚至能夠反客爲主的公司,一旦春天來臨,他們會大放異彩。

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