A 轮融资的 4 个关键点 | 奇绩分享

为了帮助创业者提高 A 轮融资的成功率,YC 启动了“A 轮融资指南”项目,希望解决创始人和投资人之间的信息不对称,构建一套针对 A 轮融资的科学方法论,把“获得融资”从“随机结果”变成可复制的成功。
根据 YC 的经验,遵循指南里的流程和方法会让你在融资过程中更有把握,清楚地知道自己在做什么,以及如何规避风险。鉴于篇幅关系,我们会分期刊出:
A 轮融资指南 1: 4 个关键点 (业务指标、数据趋势、融资故事和投资人关系)■A 轮融资指南 2:准备材料 (项目计划书、投资备忘录和项目阐述)■A 轮融资指南 3: 融资战略 (A 轮流程 & 避免过度优化)■A 轮融资指南 4: 融资战术 (会议安排的节奏 & 信息流动) 希望这份《指南》可以给你一些启发。

融资指南 1:

A 轮融资的 4 个关键点

不论你在哪个领域,除非你的公司正在经历爆发式的增长,在大部分情况下 A 轮融资都需要进行大量的准备工作。那如何才能更高效的准备 A 轮融资?下文,将主要从 4 个方面:业务指标、数据趋势、融资故事和投资人关系,来介绍如何打好融资基础。

你的业务指标是什么?

首先,没有什么“神奇指标”能带你直接完成 A 轮融资。相反,你得让投资人相信自己要创办的是一家有前景的大公司,A 轮才会有望。投资人的这类信念很大程度上是心理层面的,就像在种子轮时,如果指标能够向投资人证明你已走上成功之路,那指标就有作用简单来说,指标是增加项目可信度的数据证明。但如果你不太了解自己的指标,说明你还没做好融资准备,对业务了解不足,也无法确定是否找到了产品市场匹配(PMF)。至于应该选用什么样的指标,不同行业各有不同,但必须保证一致且详细。
业务指标的一致性证明了业务可预测性的程度,并能让投资人相信你所呈现出来的数据趋势。比如:6 个月 25% 的增长率似乎是个好趋势,可如果数据波动很大,那也许就是侥幸。如果指标不一致,就需要对这种情况给出可信的解释。比方说,如果你从事的是农业等具有明显季节性的行业的话,那么季节性就可以解释冬季数字的下降。
业务指标的详细程度则阐明了数字的含义,对你的业务指标足够了解意味着:

1. 你能把代表业务状况的最直接的数字展示出来。2. 熟悉绝对数和相对数 (月同比增长、季度同比增长、年度同比增长)。3. 报告的每个数字都要确切地知道是怎么算出来的,也要知道支撑这种计算的所有数据。
以下是我们按照业务类型划分的关键指标列表,可以进行对照参考:

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梳理业务指标的核心,是要通过指标来证明你在减少以下 3 种风险方面取得了进展:

  1. 技术风险:技术可行吗?

  2. 市场风险:大家愿意为此买单吗?

  3. 执行风险:你能完成有效执行吗?

对于每家公司而言,情况也许不尽相同,但是有些做法还是可以参考的。

投资人如何理解业务数据趋势?

理解投资人的思维模式很重要。投资人往往倾向于通过数据来判断你公司的未来走向。种子轮时,数据很少,因此投资人必须预判业务前景来决定是否投资。在 B 轮中,你的公司已经产生了足够的数据来证明趋势。A 轮则是将种子轮的预判与 B 轮的趋势联系起来 (如下图)。

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从这个角度看,评估你公司 A 轮数据是否足够吸引人时有 3 个需要避免的地方:

1. 数据不足

假设你的公司 2 个月前才开展业务,虽然早期数据看起来很棒,但如果这时你去融资,是属于基于预判的融资,适用于种子轮,并不适合 A 轮融资。2 个月的数据不足以显示长期趋势。

2. 数据不一致

数据不一致,意味着你的平均增长率也许很高,但基础数字时高时低,总是在波动。数据一致,意味着你的业务增长是必然,而不是侥幸,能证明公司处于增长期的强有力的指标是“越来越多开心且忠诚的付费客户”,这表明你找到了产品市场匹配 (Product Market Fit),也说明你充分了解了业务运作的本质。

3. 过去的数据太糟糕

你已经做了好多年,或者已经筹集了大量资金,但在过去,你的增长不愠不火,只是最近才开始突增。这种情况下,创始人没有意识到的是,说服投资人忽视过去的大量平庸(且前景不太乐观)的数据,转而只关注公司好看的最新趋势,是几乎不可能的,创始人需要异乎寻常的努力才能说服投资人。

什么造就一个好故事?

在为 Demo Day 的路演做准备时,我们会对“什么造就一个好故事”进行讨论。在这个问题上,Paul Graham 的建议值得推荐:

“投资人不可能盯住每家想进行 A 轮融资的公司。所以,每次开会,投资人的首要任务就是削减名单:把不看好的公司划掉。你的目标,也是唯一的目标,是让投资人觉得把你划掉不稳妥。听起来很激进,但你的目标就是吓住他们。

什么会吓住投资人?是你会变的很庞大的可能性。另一点,我要单独来说:

赢家通吃——那些到最后变成庞然大物的少数公司将会赚走所有的钱。如果这样的故事投资者都不考虑的话,他们就会一败涂地。所以,不管他们有没有认识到这一点,投资人的思考模式都是:淘汰掉尽可能多的公司,但不要错过那些可能会变得很大的公司。鉴于 A 轮融资的整体目标就是不被划掉,一定要让投资人相信你可以做得很大。”

在开始跟投资人会面之前,务必整理好融资框架的思路——用 3 到 4 点讲清楚为什么你的公司可以做得很大。只要投资者相信其中任意一点,他们就会害怕错过你的项目。
并且,最好提前 6 到 12 个月开始定期跟投资人交流,这会让你有机会了解自己故事里面最吸引人的部分。是什么让他们感到兴奋?他们记得最清楚的是什么?从这些对话里面去获取反馈,然后去完善你的故事。但请记住,在“你的公司是什么”以及“你怎么介绍你的公司”之间是存在着区别的,你跟投资者的对话影响的应该是后者,而不是前者。

如何与投资人建立好关系

在开展实际融资前,尽早开始跟投资者会面,并且要对投资者进行深入了解,直到找到真正想合作的一小批投资者。你需要在这些会面上给投资者留下深刻印象,去吸引他们,但又不要分享过多的内容,让投资者可以对你的公司做出充分的评估并做出决定。要实现这点,关键之一是明确地告诉对方你的融资规划。
虽说融资前的会面很有价值,但你不应该把它们跟实际的融资混淆。一些创始人告诉我们,A 轮融资的最好方法是表现得自己根本就没有融资的打算,只是跟投资者随便聊聊天,这不是个好策略,那些融资最成功的创始人会把融资规划主动且明确地告诉投资者、顾问以及其他的创始人。
在开始正式的融资流程之前,花些时间去弄清楚你究竟想跟谁一起合作,确保你得到一个全是优秀投资者组成的市场。这样你就已经把风险控制在一定范围内了。至此,你已经开始让市场的天平朝着你倾斜了。
与投资人建立关系步骤清单
步骤 1. 制订一份潜在 A 轮投资人清单

首先,制订一份你希望合作的在你所在领域领投过 A 轮的投资人名单。以下是一些好的来源:
1. 你交流过或者认识且欣赏的人 2. 曾经写过你所在领域的文章 3. 在你所在领域领投过 A 轮的投资人

对会面进行进度追踪,集中精力选出你认为有朝一日会成为公司长期合作伙伴的投资人。寻找并了解投资人更像是一门艺术,不过,有些技巧可以帮上忙,比如跟同行其他创始人聊聊,问问对方认识哪些投资者,花些时间看看投资者撰写的文章——这可以告诉你哪些是投资者感兴趣的内容,以及他们喜欢什么。

步骤 2. 维护好关系
去寻找一些投资者引荐人。帮你跟投资者牵线搭桥的引荐人非常重要,投资者会根据介绍的人来评估线索的质量。所以,一定要明智地选择好介绍人,从投资者的角度来看,最好的引荐人来自(按降序排列):

1. 让他们赚了很多钱的人(如另一位成功的创始人)

2. 他们投资组合里面的公司之一

3. 你现在投资人之一,此人非常好,但无法领投本轮

4. 一位信得过的朋友

从上面的列表可以看出,创始人是最受欢迎的引荐来源之一。
步骤 3. 跟你喜欢的投资者进行咖啡会谈把名单缩小到 4-5 个合适的投资者,喝咖啡闲聊一下。在过程中你可以问投资者一些问题,以此来确定他们是不是你想要合作的人,以及对方对你的公司最感兴趣的是什么。要想做到这一点,可以让投资者先帮个小忙,比方说,让对方在自己的关系网络里面引荐一位客户,或者推荐某个候选人。这种请求会带来 2 个好处:1. 投资者的反应和跟进速度是衡量他们兴趣程度的指标。2. 跟投资者交流是获得额外价值的好方法,不要害怕提出要求。你的 A 轮投资者可能会占股公司 20% 并成为公司的董事会成员——这件事情不能掉以轻心。路演前的咖啡闲聊也是你建立关系的机会,并可以弄清楚投资伙伴的决策能力如何,以及谁才真正有权力做出投资决策。
步骤 4. 定期与选定投资者见面选好了一组投资者之后,你的目标是增加他们对公司的兴趣。最好的办法是给对方一幅美好的蓝图,一个关于未来的预测,然后去实现或超越这个预测。
如果你随着时间的推移都始终都这么做的话,投资者对你的公司就会越来越期待。他们会更加频繁的联系你,甚至邀请你参加正式活动来表现出他们的兴趣,这也是你已经准备可以进行 A 轮融资的有力证明。并在每一次咖啡闲聊中,让对方清楚地知道你是否正在积极准备融资。当然,过多的打交道可能会让你分心,无法专注于业务。
下一章:我们来聊聊 A 轮融资都需要准备哪些材料?文 /36 氪神译局译者 /boxi 原文 /YCombinator

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■ 关于奇绩创坛 奇绩创坛的前身是YC 中国 ,由陆奇博士(前百度总裁兼 COO、微软执行副总裁、雅虎执行副总裁)于 2018 年创立。作为早期创业生态圈的新物种,我们投资早期项目,然后全身心投入近 3 个月的时间 ,像 Co-Founder 一样 , 与创始团队一起高强度地工作,高密度、高效益地提升每一个创业企业的核心能力,特别是加速产品与市场的匹配,以帮助团队在路演日获得下一轮融资。(了解奇绩创业营请点击:如何在创业早期脱颖而出,奇绩创坛 2020 秋季营招募A 轮融资的 4 个关键点 | 奇绩分享

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